Как восприятие клиента определяет успех продукта: советы для руководителей и маркетологов
Неоднократно сталкивался с утверждением, что качественный продукт сам себя продает. Однако на практике успех продукта определяется не столько его качеством, сколько тем, как он воспринимается покупателями. В этой статье мы рассмотрим, как понимание покупателя может помочь руководителям и маркетологам в продвижении бизнеса.
Понимание покупателя: почему это важно
Маркетинговые войны — это битва не продуктов, а идей и образов. Место товара на рынке определяется восприятием клиента. Не продуктом и его характеристиками, а образом продукта в сознании клиента.
Когда продажи падают, легко винить экономику. Но настоящий маркетолог смотрит глубже. Он ищет ответы в головах своих клиентов. Потому что именно там рождается решение о покупке.
Все, что происходит с товаром на рынке, сначала произошло в сознании покупателя.
Резкий рост курса доллара? Война? Пандемия? Это не просто новости. Это истории, которые меняют наше восприятие мира и наше потребительское поведение. Поэтому необходимо слышать своих клиентов. Понимать их страхи, надежды и желания. И рассказывать о своем продукте так, чтобы эта история гармонично вплеталась в мир клиента.
Сущность маркетинга — в отличиях
Часто задачу маркетинга видят в удовлетворении нужд и потребностей клиентов. Это справедливо для ситуации времен распада СССР. Сейчас проблемы удовлетворения потребностей нет, у потребителей — проблема выбора.
Как купить? → Как выбрать?
По запросу «купить окна в минске» поисковик выдает 911 тысяч (!) страниц. Даже если допустить некоторую погрешность в поиске, выбор огромен. И у меня как потенциального клиента одна задача — понять, как выбрать. Схожая ситуация с другими категориями товаров.
Вывод из этого один — отличайтесь и становитесь заметными! Особенно во время экономического спада, когда предложение превышает спрос.
Важно — отличия должны существовать в сознании клиентов и партнеров. Если об отличиях знает только маркетолог, считайте, их нет.
Может ли быть отличием качество?
Если вы считаете преимуществом качество, обратите внимание, что посыл «у нас качественный товар» сработает тогда, когда у конкурентов качество отсутствует в принципе. Если в Минске в ресторанах еда превратится в нечто несъедобное и опасное для здоровья, то правильно приготовленные блюда однозначно приведут к росту числа гостей заведения. В иных случаях посыл не принесет пользу.
Качество — преимущество лишь в том случае, когда у конкурентов оно отсутствует в принципе, когда брак мгновенно и точно распознает даже 90-летняя бабушка. В других случаях качество не очевидно. Заявления о качестве воспринимаются как рекламный шум.
Качество изначально предполагается, о качестве говорят многие. Критерии качества одни у профессионалов, другие — у рядовых граждан, и когда вы называете вещь качественной, непонятно, какая картина складывается в голове у покупателя. Прилагательное «качественный» никак не выделяет товар из фона остальных и не помогает процессу выбора продукта клиентами.
Восприятие — ключ к успеху
В эпоху информационного шума и обилия предложений, восприятие клиента становится решающим фактором эффективности бизнеса. Но как привлечь внимание? Как выделиться из фона конкурентов? Успех определяется не громкостью вашего сообщения, а его эхом в головах аудитории.
Маркетинг — это не про назвать товар качественным, а рассказать историю, которая резонирует с покупателем, которая отражает его ценности и ожидания.
Сегодня клиент встретился с вашим товаром. Какая мысль осталась у него в памяти после встречи?