Маркетинговая стратегия интернет-магазина
11 мая компания «1С-Битрикс» и веб-студия «Новый сайт» провели семинар «Формула сайта: от идеи интернет-магазина до лидера отрасли». Я был в числе спикеров и рассказывал о маркетинговой стратегии интернет-магазина. Тезисно остановлюсь на главных идеях выступления.
Фокусируйтесь на клиенте
Чтобы бизнес стабильно приносил прибыль, необходимо создавать и укреплять отличия, значимые для клиента. Когда же обсуждают работу интернет-магазина, то чаще говорят не о клиенте и о том, что же для него значимо, а о технической стороне работы сайта, ассортиментной политике, рекламе и работе с поставщиками. Упускается основа, без которой развитие превращается в изматывающие крысиные бега.
Дополнительные материалы
Составляйте карты потребительского опыта
О важности клиентов говорить модно. Чтобы забота о клиенте не превратилась в пустой лозунг, переходите от слов к инструментам — составляйте карты потребительского опыта (customer journey map).
Карта потребительского опыта — отображение процесса взаимодействия человека с компанией, от момента осознания потребности до рекомендации предприятия. См. алгоритм составления.
Польза карт:
- создадите ясный план действий по развитию интернет-магазина;
- в маркетинговой активности выделите главное, откажетесь от лишнего и избыточного;
- снизите потери клиентов при переходе от одной стадии потребительского опыта к другой.
Следуйте за клиентом
Универсальные, общие закономерности и шаблоны не работают. Составьте карту потребительского опыта и следуйте за вашей целевой аудиторией.
Рассмотрим на примерах, как меняется значимость и содержание каталога в зависимости от аудитории.
Пример 1. Интернет-магазин мебели X. Ориентирован на жильцов новостроек нового микрорайона. Вместо кучи элементов в каталоге сайт может предложить посетителям выбрать планировку своей квартиры, а затем — понравившийся дизайн интерьера. Заказанная мебель автоматически подойдет по цвету, стилю и размеру.
Пример 2. Интернет-магазин сантехники Y. Значимую роль в потребительском опыте клиентов магазина играют дизайнеры интерьеров. Разумно на сайте не только показать каталог продукции, но и объяснить, что дизайнерам с этим интернет-магазином работать легко, удобно и полезно.
Пример 3. Интернет-магазин оборудования и ингредиентов для варки домашнего пива Z. Целевая аудитория — эксперты. Они регулярно читают профессиональную литературу и общаются на тематических форумах, знают все точки продаж, удивляют друзей новыми вкусами и стилями пива. На сайте магазина их интересует только каталог: технологическое описание продукции (напр., хмель — альфа-кислотность, год урожая, аромат, таблица взаимозаменяемости, тип использования и пр.), стоимость, наличие или ожидаемое время доставки. Тратить ресурсы на рерайтинг статей о пиве и публикацию популярных рецептов — нецелесообразно.
