Маркетинговая магия для промышленных гигантов: Как 12 архетипов могут преобразить подход к клиентам

Перед промышленными предприятиями стоит сложная задача: как привлечь B2B-клиентов в условиях острой конкуренции? Технически сложную продукцию трудно преподнести через традиционные медиа. В процессе выбора поставщика участвуют целые департаменты, что исключает импульсные реакции на рекламу. Часто требуется персонализированный подход, который сложно реализовать через массовые каналы коммуникации. Как же преодолеть ограничения традиционного маркетингового подхода?

Одно из решений находится в архетипах — инструменте, которой поможет предприятию говорить на языке глубоких символов и ценностей, создавая сильные связи с аудиторией. Позвольте мне показать вам, как.

Что такое архетип?

Термин «архетип» стал популярным благодаря Карлу Густаву Юнгу. Юнг развивал идею коллективного бессознательного, которое является своеобразным общим психическим фондом для всех людей. В этом фонде хранятся архетипы — универсальные модели поведения и восприятия, влияющие на взаимодействие с миром. Эти архетипы находят отражение в культуре, искусстве и в маркетинге.

Я не буду вдаваться в тонкости аналитической психологии и в этой статье под архетипом понимаю определенный паттерн поведения и восприятия мира. Всего рассмотрю 12 архетипов по классификации Пирсон, каждый из которых олицетворяет определенный образ мышления и поведения, от Простодушного до Шута.

Если вы захотите немного глубже погрузиться в тему, рекомендую сайт Кэрол Пирсон и блог Валентины Габышевой.

Для чего нужны архетипы в маркетинге?

Теория архетипов в маркетинге применяется, потому что она помогает создать глубокие, эмоциональные связи с аудиторией. Архетип — интуитивно понятный и быстро считывающийся образ, через который предприятие может донести свои ценности и коммуницировать более эффективно. Это особенно ценно в условиях высококонкурентной среды.

Архетип в маркетинге действует как рамка или форма, которая направляет и определяет тон, стиль и характеристики бренда. Он помогает определить, каким образом следует представлять продукцию или услуги, какие эмоциональные ассоциации создавать и как общаться с аудиторией. Выберете один-два архетипа и они зададут формат вашей работы.

Применение архетипов: стратегии для усиления бизнеса

Проведем мысленный эксперимент. Создадим вымышленное предприятие «FuturaTech Industries». Пусть оно занимается разработкой и производством высокотехнологичного оборудования для таких отраслей, как энергетика, авиация и автомобилестроение. Предприятие нуждается в стратегии, способной эффективно донести до целевой аудитории полезность своей продукции. Давайте рассмотрим, как каждый из 12 архетипов может помочь в достижении этой цели.

Архетип «Простодушный» («Дитя», «Невинный»)

Общее описание

Простодушный сосредоточен на искренности, простоте и натуральности. Этот архетип олицетворяет непритязательность и подлинность. Характерные черты личности — наивность, доверие, радость, склонность к простым взглядам на мир. В их восприятии все ведут себя честно, жизнь справедлива, а вокруг много друзей.

Подход в маркетинге

  • Простые и ясные коммуникации, без сложных терминов, понятные даже не специалистам. Обучающие материалы и инструкции сделаны так, что поймет каждый. Презентации предприятия подчеркивают, как оно упрощает жизнь клиентов.

  • Организация демонстраций, где «на пальцах» показывается, как оборудование работает в реальных условиях, простым и понятным языком.

  • Организация неформальных встреч с потенциальными клиентами. Акцент на личных, искренних отношениях и простоте общения.

  • Стремление к построению долгосрочных партнерских отношений с клиентами, основанных на доверии и надежности. Запрет на маркетинговые уловки и манипуляции.

  • Акцент на положительных сторонах сотрудничества: особое внимание уделяется выгодам и результатам, которые могут ожидать клиенты.

  • Экологическая и/или социальная ответственность как способ оказать позитивное воздействие на мир.

Кого привлечет

Такой подход привлечет тех, кто ищет продукты, которые легко понимаются. Кто хочет видеть конкретные выгоды сотрудничества, ценит искренность, доверие, а также персонализированный подход.

Простодушный в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Простодушный»
Здесь и далее рисовал DALL·E под моим чутким руководством.

Архетип «Славный малый» («Свой парень»)

Общее описание

Архетип ориентирован на социальное взаимодействие и сотрудничество. Ему важно создать атмосферу взаимопомощи и равноправия. Он стремится к равным отношениям и активному участию в группах, отвергая иерархии и элитарность.

Подход в маркетинге

  • Создание сообщества: Организация мероприятий, таких как отраслевые семинары, конференции и вебинары, где клиенты и партнеры могут обмениваться опытом и знаниями.

  • Партнерские программы с отраслевыми игроками: Разработка программ сотрудничества с другими компаниями в отрасли для расширения рынка и укрепления деловых связей.

  • Подчеркивание взаимопомощи и поддержки в отношениях с клиентами и партнерами. Это может включать в себя предложения по совместной разработке продуктов или адаптации продуктов под конкретные нужды клиентов.

  • Пользовательский контент: Поощрение клиентов и партнеров к созданию контента, связанного с использованием продукции, что помогает укрепить сообщество вокруг бренда.

Кого привлечет

Компании, заинтересованные в создании сильных деловых связей и сотрудничестве на равных, которые стремятся к социальной ответственности и участию в сообществе, будут откликаться на такой подход.

Славный малый в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Славный малый»

Архетип «Опекун» («Наставник», «Хранитель»)

Общее описание

Архетип «Опекун» олицетворяет человека, целиком посвятившего себя благополучию и развитию своих подопечных. Он часто выступает как защитник и наставник, предлагая глубокий уровень эмоциональной поддержки и личного руководства. Его миссия — это помощь в росте и развитии, обеспечение защиты и поддержки.

Подход в маркетинге

Опекун стремится обеспечить, чтобы клиенты чувствовали себя защищенными. Важным аспектом является постоянная поддержка и внимание к потребностям клиента на протяжении всего взаимодействия с брендом.

  • Понимание и решение проблем клиентов, которые [решения] не только удовлетворяют текущие требования, но и предвосхищают будущие вызовы. Это может включать в себя инновационные технологии, повышение эффективности производства, снижение затрат или улучшение экологических показателей.

  • Поддержка и обслуживание на протяжении всего жизненного цикла продукта. Например, обучение персонала клиентов, техническая поддержка, регулярное обслуживание и модернизация оборудования.

  • Создание обучающих материалов и руководств, которые помогут клиентам лучше понять и использовать продукты. Организация семинаров, вебинаров и тренингов по актуальным темам в промышленности.

  • Клиентская поддержка, готовая оперативно реагировать на запросы и предложения клиентов.

Кого привлечет

Подход привлечет компании, заинтересованные в стабильных, долгосрочных отношениях с поставщиками. Также будет интересен предприятиям, нуждающимся в комплексных решениях, включая техническую поддержку, обучение и обслуживание.

Опекун в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Опекун»

Архетип «Маг» («Волшебник»)

Общее описание

Архетип «Маг» воплощает знатока тайных знаний и невидимых сил, стремящегося к глубокому пониманию тайн Вселенной. Он избегает простоты и поверхностности, предпочитая мистическое и сверхъестественное. Подразумевает создание ощущения чуда, трансформации и волшебства.

Подход в маркетинге

  • Использование AR/VR для демонстрации продуктов: Создание виртуальных демонстраций, где клиенты могут увидеть, как продукция «волшебным образом» трансформирует их производственные процессы.

  • Применение спецэффектов и интерактивных технологий во время презентаций, чтобы продемонстрировать «волшебство» технологий.

  • Интерактивные элементы на сайте предприятия, такие как виртуальные туры, 3D-модели продуктов, которые создают ощущение «волшебства».

  • Создание «магических» историй успеха: публикация историй клиентов, где продукция компании играет роль «волшебного элемента», преображающего их бизнес.

  • Коллаборации с инновационными брендами: сотрудничество с компаниями, которые также ассоциируются с инновациями и «магией» технологий.

  • Публикация видеороликов, постов в социальных сетях, которые демонстрируют «чудеса» технологии.

Кого привлечет

Подход, акцентирующий на «волшебстве» и инновациях, привлечет внимание тех, кто готов экспериментировать и стремится к лидерству за счет революционных решений в улучшении своих продуктов. Также могут откликнуться исследовательские центры, заинтересованные в передовых технологиях.

Маг в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Маг»

Архетип «Мудрец» («Философ»)

Общее описание

Мудрец сосредоточен на накоплении знаний и глубоком понимании мира. Для него важны размышления, анализ и систематизация знаний. Мудреца интересует сущность вещей. Отличительная особенность — структурность и логичность мышления.

Подход в маркетинге

Маркетинговая стратегия для FuturaTech Industries, сконцентрированная на интеллектуальной глубине и распространении знаний, будет включать следующие виды активности:

  • Серия образовательных инициатив (напр., вебинары, информационные бюллетени и интерактивные онлайн-курсы), посвященных технологиям, лежащим в основе продуктов FuturaTech.

  • Публикация подробных аналитических отчетов, посвященных тенденциям рынка, технологическим достижениям и прогнозам.

  • Сотрудничество с университетами и исследовательскими институтами для проведения совместных проектов, связывая продукты FuturaTech с передовыми научными исследованиями и разработками.

  • Публикации в академических и отраслевых журналах, подчеркивая научные основы и инновации, лежащие в основе продуктов FuturaTech.

  • Разработка интерактивных инструментов и приложений, возможно, с использованием AR и VR, для обучения клиентов и пользователей продуктам FuturaTech. Основная цель — не вызвать «wow» эффект, а объяснить сложные концепции и передать знания.

  • Проведение и участие в экспертных панелях, форумах и дискуссиях.

Кого привлечет

Такая активность особенно заинтересует организации, которые ценят глубокие знания, научный подход и передовые технологии. Также может привлечь правительственные органы и крупные корпорации, ищущие надежные и инновационные решения для сложных задач.

Мудрец в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Мудрец»

Архетип «Бунтарь» («Изгой»)

Общее описание

Архетип «Бунтарь» — это символ вызова общественным нормам и правилам. Он стремится тестировать и разрушать устаревшие системы и взаимоотношения. Подчеркивает свою индивидуальность через пренебрежение к общепринятым стандартам.

Подход в маркетинге

Бунтарский дух в маркетинге проявляется через провокации, дискуссии и вызовы устоявшимся нормам. Примеры активностей:

  • Создание рекламных кампаний, которые вызывают восторг и шок, например, демонстрация экстремальных возможностей продуктов в необычных условиях.

  • Создание онлайн-челленджей, связанных с продукцией, для привлечения внимания аудитории.

  • Презентация продуктов в необычных местах, например, в арт-галереях или на крышах зданий.

  • Дискуссии или дебаты на актуальные темы, где представители FuturaTech будут оспаривать традиционные взгляды и подходы в отрасли.

Кого привлечет

Бунтарский маркетинг отпугнет консервативные компании, которые предпочитают более умеренные и проверенные подходы. Однако для тех, кто ориентирован на использование новых технологий, кто нуждается в переосмыслении бизнеса и кардинальных преобразованиях, такой подход может оказаться исключительно привлекательным.

Бунтарь в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Бунтарь»

Архетип «Герой» («Воин»)

Общее описание

Архетип «Герой» символизирует бесстрашие и постоянную готовность к подвигам. Основная цель Героя — доказать свою ценность через мужественные и сложные действия, преодоление препятствий. Каждый день для него — это новый вызов и подвиг.

Подход в маркетинге

Задача — создать у целевой аудитории устойчивый образ компании как «героя» своей отрасли, способном решать самые сложные задачи и преодолевать критические вызовы. Что можно сделать:

  • Разработать маркетинговую кампанию, фокусирующуюся на «миссиях спасения», где продукты FuturaTech используются для решения крайне сложных и критических задач. Показать реальные кейсы, где с помощью продукции предприятия избежали аварии или, например, реализовали технически сложное решение, которое ранее казалось невозможным.

  • Создать серию видеороликов, рассказывающих истории клиентов, которые смогли преодолеть сложности благодаря продукции FuturaTech.

  • Организовать демонстрации продукции в экстремальных условиях, например, показывать работу оборудования в сложных погодных условиях или в условиях высокого давления/температуры.

  • Запустить серию конкурсов или челленджей, где участники используют продукцию FuturaTech для решения сложных инженерных и технических задач.

  • Слоган должен подчеркивать смелость, инновации и решимость. Например: «FuturaTech: Преодолевая Невозможное».

Кого привлечет

«Геройский» маркетинг привлечет организации, которые ищут решение сложных или нестандартных технических задач. Заинтересуются также предприятия, нуждающиеся в продукции, способной выдерживать экстремальные условия эксплуатации.

Герой в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Герой»

Архетип «Искатель»

Общее описание

Архетип «Искатель» олицетворяет вечное стремление к новому, непрекращающийся поиск и неустанное самосовершенствование. Это индивидуалист и оптимист, вечно жаждущий новых открытий и переживаний. Он избегает стагнации, предпочитая постоянное движение и изменения. Готов рисковать ради новых идей. Ценит свободу, часто работает в одиночку или в небольших группах.

Подход в маркетинге

Маркетинговая стратегия «Искателя» подчеркивает стремление к новизне, постоянное развитие, любознательность и независимость. Вот список активностей, которые будут соответствовать этой стратегии:

  • Активный поиск и анализ новых рынков и сегментов, где продукция компании может быть применима, открывая новые возможности для бизнеса.

  • Участие в отраслевых выставках и конференциях как способ исследовать новые территории и налаживать новые связи.

  • Тестирование оборудования в экстремальных условиях, например, испытания в труднодоступных местах или при экстремальных температурах, как способ исследовать границы.

  • Участие в крупных, инновационных проектах или исследованиях, демонстрирующих потенциал оборудования.

  • Реализация экспериментальных пилотных проектов с клиентами для демонстрации уникальных возможностей продукции.

  • Создание блога, освещающего новаторские идеи в мире технологий, подчеркивая поисковый и исследовательский дух компании.

  • Образовательные семинары или воркшопы для потенциальных клиентов, где они смогут узнать о новом оборудовании, способах использования и установки.

Кого привлечет

Подход заинтересует предприятия, заинтересованные в улучшении производственных процессов, увеличении производительности и сокращении затрат.

Искатель в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Искатель»

Архетип «Правитель»

Общее описание

Архетип «Правитель» характеризуется как лидер, создающий и стабилизирующий системы. Он устанавливает порядок и стремится к постоянной стабильности, при этом созданные им системы продолжают действовать даже после его ухода. Правитель ценит статус и контроль, использует их как инструменты власти и стремится к защите от хаоса.

Подход в маркетинге

Акцент на лидерстве, структурировании, контроле и создании устойчивой системы взаимодействий с рынком. Вот как это может проявляться в маркетинговой стратегии:

  • Создание образа продукции как эксклюзивной, высококачественной и предназначенной для элитного сегмента рынка.

  • Правитель будет тщательно контролировать все аспекты маркетинга и брендинга, уделяя внимание мелочам и обеспечивая, чтобы каждое взаимодействие с рынком отражало основные ценности и стандарты компании.

  • Поиск стратегических альянсов с ведущими компаниями для укрепления статуса FuturaTech в качестве лидера.

  • Организация или спонсорство мероприятий, подчеркивающих статус бренда.

  • Постоянный анализ рынка и быстрое реагирование на изменения, чтобы предотвратить потенциальный хаос и нестабильность.

Кого привлечет

Вот кто с большей вероятностью быстро откликнется на такой маркетинг и сделает заказ:

  • Организации, которые ценят четко структурированные процессы и управленческую эффективность.

  • Компании, заказывающие продукты и услуги премиум-класса.

  • Корпорации и индустриальные гиганты, ищущие лидера в инновациях и надежности.

Правитель в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Правитель»

Архетип «Любовник» («Эстет»)

Общее описание

Архетип «Любовника» воплощает гедонизм и искусство наслаждения. Он символизирует стремление к красоте и удовольствию, выбирая свои удовольствия в приоритет перед чужими потребностями. Его стиль и поведение направлены на создание красоты и наслаждение жизнью.

Подход в маркетинге

Маркетинг должен отражать ключевые качества архетипа — страсть, эмоциональную привлекательность, чувственность и акцент на удовольствиях. Примеры активностей:

  • Создание эстетически привлекательного дизайна продукции и упаковки.

  • Использование сенсорного маркетинга — звуков, визуальных эффектов, которые вызывают эмоциональный отклик.

  • Создание пространств, где клиенты могут не только увидеть, но и «ощутить» продукцию — через тактильные ощущения, интерактивные дисплеи, VR и AR.

  • Предоставление интерактивных презентаций и виртуальных туров по продуктам, позволяющих клиентам визуально исследовать и собрать заказ до покупки.

  • Исследование и понимание уникальных потребностей и предпочтений каждого клиента, особенно в отношении дизайна и стиля.

  • Назначение персонального менеджера для каждого значимого клиента, обеспечивающего внимательное индивидуальное обслуживание.

  • Создание контента, связанного с продукцией, акцентируя внимание на удовольствии от использования.

Кого привлечет

На такой маркетинг в первую очередь откликнутся компании, которые ценят персонализацию и высокий уровень комфорта. Также FuturaTech Industries заинтересует предприятия, производящие продукцию высшего класса, где важны стиль, инновации и эксклюзивность.

Любовник в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Любовник»

Архетип «Шут»

Общее описание

Архетип «Шут» воплощает игривость и обращение серьезного в забаву. Он меняет восприятие, делая важное менее значимым и переворачивая устоявшиеся вещи с ног на голову. Шут выступает за веселье, превращая жизнь в развлечение и цирк.

Подход в маркетинге

Маркетинг должен быть игривым и креативным, привлекать внимание к продукции уникальным и запоминающимся образом.

  • Редизайн упаковки с использованием ярких цветов, забавных элементов и игривых шрифтов.

  • Создание серии забавных видеороликов, где технологии FuturaTech используются в абсурдных ситуациях, например, использование авиационного двигателя для приготовления попкорна.

  • Организация флешмобов в общественных местах, где участники танцуют в костюмах, стилизованных под продукцию FuturaTech.

  • Разработка анимированных историй, где продукция FuturaTech «оживает» и ведет себя неожиданно, подчеркивая свои уникальные особенности.

  • Регулярное создание контента в социальных сетях с юмористическим подходом к технологиям и инновациям.

  • Проведение вебинаров с элементами ролевых игр, где спикеры выступают в костюмах персонажей мультфильмов и объясняют сложные темы в легкой и забавной форме.

Кого привлечет

«Шут» поможет привлечь клиентов, которые ищут не только технологически продвинутые, но и оригинально представленные решения — компании, занимающиеся разработкой новых технологий и заинтересованные в инновациях и креативных идеях.

Шут в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Шут»

Архетип «Творец» («Креатор»)

Общее описание

Основная роль Творца — превращение разнообразных элементов, включая материальные ресурсы и эмоциональные переживания, в уникальные произведения. Важнее всего для него — выразить себя. Творец стремится к новаторству и реализации идей, избегая банальности и однообразия.

Подход в маркетинге

Маркетинговые инициативы должны подчеркивать креативность и оригинальность. Варианты активностей:

  • Разработка маркетинговых материалов, которые отражают инновационный и творческий дух компании.

  • В презентациях подчеркивать уникальные технологии и инновационные характеристики продукта.

  • Демонстрировать процесс разработки оборудования: как инновации и творческий подход приводят к созданию чего-то нового и уникального.

  • Участие в технологических выставках и конференциях: представление продукции как примеры передовых технологий и инновационного дизайна.

  • Вовлечение клиентов в процесс создания и улучшения продуктов через платформы совместной разработки и обратной связи.

Кого привлечет

На такой маркетинг прежде всего откликнутся компании, которые стремятся быть на переднем крае технологических инноваций в своих отраслях. Также заинтересует предприятия, находящиеся в поисках конкурентного преимущества через инновационное оборудование и технологии.

Творец в контексте маркетинга - изображение архетипа
Директор FuturaTech Industries. Архетип «Творец»

Интеграция архетипов в маркетинговую стратегию

Управление промышленным предприятием требует не только понимания технических и операционных аспектов деятельности, но и глубокого осознания того, как предприятие воспринимается клиентами.

Как максимально эффективно использовать теорию архетипов?

  • Глубокое понимание целевой аудитории. Начните с проведения исследования рынка, чтобы понять кто ваши клиенты, чем занимаются, какие у них ценности и какие проблемы они стремятся решить с помощью вашей продукции. Это поможет понять, какой архетип будет наиболее резонировать с ними.

  • Анализ конкурентов: Посмотрите, какие архетипы используют ваши конкуренты и как на это реагирует рынок. Это может дать представление о том, какие архетипы могут быть эффективными или, наоборот, избыточными на вашем рынке.

  • Выбор архетипа: Выбор архетипа для вашего предприятия должен быть сбалансированным решением, отражающим как внутренние ценности, культуру и цели вашей компании, так и потребности и ожидания рынка. Ограничьтесь одним или двумя архетипами. Использование многих может сделать образ вашей компании размытым и нечетким. В коммуникации критически важно сохранять фокус.

  • Отказ от неподходящих активностей: Важно избегать маркетинговых активностей, которые не соответствуют выбранным архетипам. Это поможет поддерживать четкость ваших маркетинговых усилий.

Интеграция архетипов в ваш маркетинг может не только укрепить позиции на рынке, но и построить долгосрочные, доверительные отношения с клиентами.