Маркетинг и игра в «Cпасителя»

18 февраля 2017

Несколько раз я сильно переживал за бизнес клиентов. Чрезмерно сильно. Делал больше первоначальных договоренностей и значимо превосходил ожидания. Это можно было бы отнести к примерам хорошего клиенториентированного подхода, если бы не одно но.

Во всех подобных случаях я с сожалением замечал, что мои предложения, которыми клиент так восхищался, не реализуются. Находились десятки причин, почему следовало подождать. Признаюсь, я злился, по второму и третьему кругу объяснял и «разжевывал».

«Дмитрий, это гениально! Как хорошо, что вы еще раз обратили наше внимание на важность. Сегодня же приступим», — но шли недели и ничего не происходило. К этому всему добавлялись просрочки в оплате. На руках у меня подписанные договоры, акты выполненных работ, комплименты в почте, а денег на счете нет.

Когда я попал в такую ситуацию в первый раз, я не сделал нужных выводов. А вот когда события стали разворачиваться по такой же схеме с другим клиентом и я словил себя на ощущении дежа вю, начал анализировать.

Осознал, что между мной и клиентом были не рабочие равные отношения, а некая психологическая игра. Я назвал ее игрой в «Спасителя» и описал ее динамику через роли «Спасителя», «Жертвы» и «Преследователя».

Использовал терминологию Э.Берна. Под игрой он понимал социальное взаимодействие с четко предсказуемым драматичным финалом.

Присмотрелся к компаниям, в которых за год сменилось несколько руководителей отдела маркетинга, и обнаружил, что события развивались по сценарию игры.

Маркетинг и игра в «Cпасителя»

Игрой в «Спасителя» подменяют работу. Я не стану рассматривать психологическое основание игры. Скажу только, что выиграть невозможно. «Спасителя» приглашают для того, чтобы распять.

Описание игры в «Спасителя»

Этап 1. Начинается игра с того, что директор компании выступает в роли «Жертвы». Он жалуется на сотрудников, корит себя за ошибки, сетует на отставание от трендов, благодарит за обратную связь и особенно за критику. Относится к бизнесу как к вещи, которую готов передать маркетологу для ремонта. Щедр на комплименты. Маркетолога видит «Спасителем» бизнеса. «Вот теперь-то с вами у нас все наладится». Маркетолог соглашается с ролью и бросает все силы и энергию на проект.

Этап 2. Предложения маркетолога одобряются, но не реализуются. И разобраться в причинах довольно сложно. Маркетолог становится «Преследователем» — злится, ругается, пытается контролировать сотрудников других отделов.

Этап 3. Маркетолог становится «Жертвой». Его обвиняют в неудачах бизнеса. Могут задерживать оплату или не подписывать акты. Директор компании выступает в роли «Преследователя». Может обрушиться с критикой не только в личном разговоре, но и выступить в СМИ по поводу дураков-маркетологов.

Как маркетологу избежать игр с клиентами

Правила, которые я вывел для себя:

Пример. Одноклассник — владелец типографии — просит вас — лучшего эксперта в маркетинге, которого он только знает — написать стратегию выхода на европейский рынок. Бесплатно, по дружески. Он хочет, чтобы вы помогли ему заработать, но не хочет, чтобы заработали вы. Если согласились, добро пожаловать в игру.
Будьте в курсе новых публикаций

Подписавшись на рассылку, вы можете ожидать нечастых писем-оповещений о новых статьях на сайте — ни больше, ни меньше. Также вы будете в числе тех, кто может влиять на содержание блога.

Нажав на кнопку, вы перейдете на страницу, где вам предложат ввести адрес своей электронной почты. На этот адрес будет приходить рассылка. Отписаться можно в любой момент.

политика конфиденциальности

Этот сайт не следит за вами и не показывает рекламу >