Задачи маркетолога в Беларуси в 2021 году

15 июля 2021

Не стал бы писать на эту тему, если бы не услышал «Мы вне политики, работаем как раньше». Быть вне политики и не замечать, как меняется поведение клиентов, — разные вещи. Ниже о том, какие задачи — на мой взгляд — должен решать маркетолог, работая в Беларуси (версии 2021 года).

Среда и поведение покупателей

Два тезиса, которые помогут понять дальнейший ход мысли.

1) Рациональное поведение потребителей — миф.

Нейробиолог Антонио Дамасио (Damasio) показал, что без эмоций человек не может принять простейших решений (какую одежду надеть, что съесть на завтрак и т.д.). Йенс Нордфальт, собрав и обобщив исследования в области ритейл-маркетинга, доказал, что в торговой точке покупатель не делает взвешенный выбор. Человек — не вычислительная машина.

2) Информационная среда, в которой находится человек, влияет на его поведение.

В качестве иллюстрации расскажу об эксперименте, который в 1996 году провели Барг, Чен и Барроус (Bargh, Chen, Burrows). Испытуемых попросили составить предложения из набора слов. А когда закончат — зайти в соседний кабинет и показать результат. Вот участники эксперимента выполняют задание, идут в кабинет и видят, что экспериментатор с кем-то разговаривает и не обращает внимание на вошедшего. Вопрос: через какое время испытуемый прервет беседу и даст о себе знать?

Оказалось, это зависит от того, какие слова были в задании. Если слова, связанные с грубостью (напр., «раздражать», «агрессивно», «нахал» и пр.), то уже в течение минуты-двух следовал громкий вопрос «Я закончил. Теперь что?». А если в задании были слова, связанные с вежливостью и сотрудничеством, большинство испытуемых кротко ожидали окончания разговора. Проводились различные модификации этого эксперимента, но результат оставался прежним — на поведение влияют не всегда осознаваемые стимулы среды.

Ситуация в Беларуси и поведение покупателей

Если на поведение влияет смысловое поле, в котором находится человек, то давайте присмотримся к контексту, в котором житель Беларуси сегодня делает выбор товаров и услуг.

В июне 2021г. Нацбанк РБ провел опрос и выяснил, что 86% белорусов считают, что цены ближайшие 12 месяцев будут интенсивно расти¹. Отток денег с банковских вкладов продолжается. 94% участников опроса «Какой должна быть экономика?» охарактеризовали текущую ситуацию в экономике Беларуси как очень плохую и плохую². Панику и депрессию в окружении отметили 40,7% респондентов³.

Когда я открываю новостные сайты, то ожидаю прочесть об очередном аресте, обыске, избиениях, санкциях и рисках расширения кризиса. Ожидания, к сожалению, сбываются. ГосСМИ же заявляют, что в стране идет ликвидация «раковой опухоли», клеймят «подстрекателей», «провокаторов» и информационные «мусорные полигоны».

контекст поведения покупателей в Беларуси в 2021 году

Будущее — с пессимистичным окрасом. Цена ошибки в случае крупных покупок становится выше. «Правильное ли сейчас время тратить деньги на отдых, затевать ремонт и т.д.?». Больше уровень страха купить не то или не у того. «А вы не пропадете?» «Можно предоплату меньше сделать?» Сложность выбора выросла.

Поведение людей в таких условиях не может не меняться. Мне кажется, доминируют две тенденции:

Что делать маркетологам

Если покупатель принял решение отложить покупки, то бессмысленно обрушиваться на него потоком предложений и скидок. Все равно не купит. Более того вас посчитают навязчивыми, заблокируют, отправят в спам, пожалуются знакомым. Вы утратите возможность нормальной коммуникации в дальнейшем. Что делать? Не продавать, а формировать доверие. Позже выберут вас, потому что «я их знаю», «они точно эксперты, а не шараш-монтаж».

Если же покупатель намерен купить как можно быстрее, то задача маркетолога помочь выбрать товар / услугу. У меня нет универсальных готовых решений. Вот вопросы, которые помогут двигаться в нужном направлении:

Поскольку решения потребителей не всегда очевидны, маркетологам в Беларуси приходится работать одновременно над формированием доверия и упрощением выбора для покупателя. Мне видится это основными задачами.

Будьте в курсе новых публикаций

Подписавшись на рассылку, вы можете ожидать нечастых писем-оповещений о новых статьях на сайте — ни больше, ни меньше. Также вы будете в числе тех, кто может влиять на содержание блога.

Нажав на кнопку, вы перейдете на страницу, где вам предложат ввести адрес своей электронной почты. На этот адрес будет приходить рассылка. Отписаться можно в любой момент.

политика конфиденциальности

Этот сайт не следит за вами и не показывает рекламу >