Бренд или конверсия — на чем фокусироваться

1 ноября 2021

В мире интернет-маркетинга встречается утверждение, что построение бренда — пустая трата ресурсов. Мол, главное — это сфокусироваться на конверсии пользователей в платящих клиентов и достигать измеримых бизнес-результатов в максимально короткие сроки. Я придерживаюсь иной позиции: если маркетологи игнорируют и не занимаются развитием бренда, маркетинг никогда не станет по-настоящему эффективным.

Что стоит за конверсионными целями

Фокусироваться на конверсиях и продажах — привлекательно. Свою результативность сотрудник может показать уже в этом месяце, а не рассказывать учредителям о долгосрочных перспективах. На цифрах можно быстро показать, сколько денег потратили и сколько получили заявок. Можно оценивать и улучшать креативы, критически выбирать каналы коммуникации, предлагая наиболее финансово выгодные.

Если в компанию пришел новый руководитель отдела маркетинга, высокая вероятность, что он отдаст предпочтения инициативам с быстрой отдачей. Потому что так есть шанс продемонстрировать личную эффективность и получить премию.

Отдельно отмечу категорию людей, которых особенно привлекает «конверсионный» подход, — seo-шники, которые вдруг стали называть себя маркетологами. Ранее они пытались обмануть поисковые системы, а сейчас «взламывают» маркетинг. «Давайте сделаем кнопку больше», «Нужно написать текст короче», «А что если возьмем более яркие цвета?», «Ну это же работает!». Они не понимают принципов маркетинга и подход «вложил тысячу — получил полторы» им привычнее.

Что не так в нацеленности на конверсию

Если использовать аналогию с воронкой продаж, то для развития бизнеса нужно, чтобы в воронку попадали новые люди. Маркетинг, нацеленный на быстрые результаты и конверсию, сконцентрирован на нижней части воронки. Новых людей маркетинг не вовлекает. Он близорук. Основы для будущего развития нет. Долгосрочного роста бизнеса не достигнуть лишь за счет усилий, направленных на конверсию.

Лес Бине (Les Binet) рассказал историю, как руководители одной фирмы захотели построить самый эффективный маркетинг. Сделали жесткий фокус на ROI. Отклоняли предложения без финансового прогноза эффективности. И вскоре они обнаружили, что начали снижаться все показатели. Руководство призналось: «У нас никогда не было такого эффективного маркетинга, но если так пойдет дальше, мы закроемся». Спасительным решением стал «подъем» по воронке продаж и обращение к большему числу потенциальных клиентов.

Исследования Нильсен подтверждают важность верхней части воронки продаж: увеличение на 1 п.п. уровня осведомленности приводит к увеличению продаж в среднем на 1%. Ментальная доступность — вот к чему должны стремиться бренды, нацеленные на развитие.

воронка продаж и цели маркетинговой активности

Много — если не большинство — конверсионных акций построено вокруг цены. Скидки, распродажи, бесплатные дополнительные опции и пр. А что делать компаниям, у которых цены выше конкурентов? Отказываться от части прибыли? Удешевлять продукт? Мне кажется, лучше направить усилия на построение бренда, что снизит чувствительность покупателей к цене.

Еще один аспект, который хочу здесь затронуть. Действительно ли маркетологи должны равняться на конверсию как главенствующий показатель в деятельности? Стремление к конверсии — основа манипуляционного, назойливо-хвалебного маркетинга. В рамках такого подхода стремятся, чтобы позвонил, пришел, заказал каждый. И незаметно маркетологи приходят к решениям, о которых позже жалеют. Как, например, американская компания, которая преподнесла огнестрельное оружие как безопасную игрушку для детей. Результат ожидаемый.

Сильный бренд не навязывает себя, а помогает принять решения. Если покупателю подходит лучше товар конкурента, можно подсказать, как его найти. Важнее не втюхать продукт, а сделать его легко узнаваемым. Чтобы человек быстро «считал» и распознал его как «свой» или «чужой». Хороший маркетолог не даст купить товар, если для покупателя он «чужой». И поможет быстро найти и распознать «свой».

Как бренд увеличивает эффективность маркетинговых кампаний

Исследования обнаруживают сильную корреляцию между эффективностью акционных кампаний и узнаваемостью бренда. В частности об этом говорит Йенс Нордфальт, который обработал результаты исследований в области ритейл-маркетинга за 40 лет.

Но здесь я хочу рассказать, как бренд меняет физиологию восприятия. Д. Ариели в книге «Предсказуемая иррациональность» описывает эксперимент, который поставил точку в споре, что вкуснее — Кола или Пепси. В слепом тестировании побеждала Пепси. Когда же люди знали, что пьют, то предпочитали Колу. Это заинтересовало группу нейрофизиологов и они повторили тестирование.

С помощью функциональной магнитно-резонансной томографии исследователи наблюдали за мозгом участников дегустации. Выяснилось, что активность мозга отличается в зависимости от того, знает ли человек, что пробует. Когда участнику говорили, что сейчас он пьет Колу, то у него — значимо больше нежели в случае Пепси — активировалась часть мозга, отвечающая за ассоциации и память. Победы Колы в открытых дегустациях объясняются брендом, который вызывал набор ассоциаций. Именно они, а не химический состав напитка определял выбор.

Подобные эксперименты проводились в ресторанах (оценки блюд зависели от предшествующего описания), в автоцентрах (впечатление от тест-драйвов зависело от степени известности модели автомобиля) и т.д. Если компании не сообщают покупателям ничего о бренде, то тем самым снижают эффективность своих маркетинговых мероприятий.

Баланс бренд-маркетинга и performance-маркетинга

Мы видим, что краткосрочные («конверсионные») акции дают больший эффект, если за ними стоит брендовая кампания. Остается вопрос, в каком соотношении должен быть распределен бюджет на бренд-маркетинг и на маркетинг, нацеленный на конверсию (performance-marketing, conversion-focused marketing).

На этот вопрос ответили Питер Филд (Peter Field) и Лес Бине (Les Binet). В своих исследованиях они пришли к выводу, что наилучших результатов компания достигает, если на развитие бренда отдает в среднем 62% маркетингового бюджета.

слайд презентации Питера Филда и Леса Бине
слайд из презентации Питера Филда и Леса Бине
Не заниматься построением бренда вообще — наихудший выбор для компании.
Подписаться на свежие статьи

Чтобы ничего не пропустить, получайте новый материал о маркетинге и развитии бизнеса на свой почтовый ящик

Ничего лишнего. Новые статьи, а не спам.

Этот сайт не следит за вами и не показывает рекламу >