Кейс: делаю систему скидок

16 мая 2016

Производитель и оптовый поставщик столов, кухонных и барных стульев обратился за помощью в изменении дисконтной политики предприятия. Руководство признало, что существующая система скидок не работает, клиенты и сотрудники ею не пользуются и звонят директору за одобрением каждого изменения указанной в прайс-листе цены. Требовалось создать доступную для восприятия и легкую в использовании систему скидок. Рассказываю, как я справлялся с задачей.

Проблема

Описание видов и условий предоставления скидок занимало 6 страниц печатного текста. Три вида скидок в зависимости от объема закупок, скидки за ассортимент, за эксклюзив, четыре вида скидок за крупные единовременные заказы, скидки на образцы и три предложения (условия и расчеты) по отсрочке платежа. Продавцы не могли коротко объяснить дисконтную политику компании, покупатели — пользоваться.

Получив запрос от клиента, менеджер листал 6-страничное руководство, пытался вычленить доступные опции, запутывался и шел в кабинет директора за советом, какую скидку дать. Новая сделка — новый круг «запрос — 6 листов текста — директор», а то и вовсе «запрос — директор».

Подобная ситуация типична для предприятий, которые накапливают скидочные предложения с момента основания. Вначале компания предлагает 1-2 опции в зависимости от объема закупок, затем стимулирует предоплату, потом появляются клиенты с разовыми тендерными заказами и незаметно система скидок превращается в запутанный набор условий и опций.

Руководство приглашало дизайнера, чтобы графически отобразить дисконтную политику. Получалось красиво, но сложно. Не было единства и целостности. Проблему дизайнер не решил.

Решение

Шаг первый

Я рекомендовал создать новую дисконтную программу. Связать условия предоставления скидки с отличиями компании от конкурентов, чтобы клиенты за ценой видели ценность предложения. Примеры подобной реализации описывал в статье «Скидки — инструкция по применению».

Однако, заказчик не согласился детально анализировать конкурентов, формулировать отличия и пожелал сохранить по максимуму существующие скидки, к которым привыкли «старые» клиенты. Несколько десятков стоимостных опций требовалось уместить в простое и ясное предложение.

Шаг второй

Пересмотрел основы дисконтной программы. Предложил сфокусироваться не на отдельно взятой сделке, а на клиенте. И определять условия работы в зависимости от ценности клиента для компании.

Для отражения степени полезности клиента ввел систему трех разрядов. Клиенту с высшим разрядом компания предлагает лучшие условия сотрудничества. Клиенту без присвоенного разряда продукция отгружается по стоимости, указанной в прайс-листе.

Скидки, к которым привыкли «старожилы», превратились в характеристики сотрудничества: у каждого разряда свои значения.

Идея заказчику понравилась. Вместе определили критерий ценности клиента — объем закупок за последний квартал. По этому показателю присудили разряды.

Система скидок.
Предложенная система разрядов. Значения показателей изменены

Разряд определяет не только размер скидки, но и другие аспекты работы с предприятием: от количества личных встреч с менеджером до совместных рекламных кампаний. Это уже не просто система скидок, а правила, нормы и стандарты сотрудничества с партнерами.

Будьте в курсе новых публикаций

Подписавшись на рассылку, вы можете ожидать нечастых писем-оповещений о новых статьях на сайте — ни больше, ни меньше. Также вы будете в числе тех, кто может влиять на содержание блога.

Нажав на кнопку, вы перейдете на страницу, где вам предложат ввести адрес своей электронной почты. На этот адрес будет приходить рассылка. Отписаться можно в любой момент.

политика конфиденциальности

Этот сайт не следит за вами и не показывает рекламу >