Почему нет продаж и что делать

На прошлой неделе я присутствовал на трех совещаниях. Разные компании. Разные отрасли. А тема на повестке одна: «Почему нет продаж?». Обсуждения быстро заходили в тупик. Что и не мудрено. Когда сотрудники отвечают на подобный вопрос, они перебирают одну за одной причины и невольно убеждают себя, что падение продаж — норма. Результат — бесполезные рационализации и низкая мотивация у персонала. Давайте разберемся, как правильно подходить к анализу результативности и какие шаги могут помочь улучшить ситуацию.

Фокусируйтесь на конкретных действиях

Не рассуждайте абстрактно. Превратите слово «продажи» в глагол. Говорите о действиях. Какие шаги сотрудника N (X, Y, Z и т.д.) определили результат?

Как обсуждать результаты
Нет Да

«За последний месяц у нас упали продажи на 10%. Почему нет продаж?»

«Мы провели две акции. Какие результаты, что следует пересмотреть и учесть в будущих кампаниях?»

«Что мы сделали для роста продаж товара А?»

«Какие наши действия тормозили продажи товара B?»

Кризис и спад деловой активности — благоприятное время для работы над маркетинговой стратегией.

Меняйте поведение, которое не дает отдачи

Многие с удвоенной скоростью повторяют то, что не работает. Выглядит это так: «В прошлом месяце я предлагал скидку 5% на товар Х, ни одного не продал. В этом даю 5%-ю скидку снова. Почему нет потока клиентов, а?». Хотите иного результата — действуйте иначе.

Изучите успешные кейсы

Объясняйте не только ошибки, но и успех. Например, если в целом в стране объем продаж в категории сократился на 20%, а регионе Х — только на 2% или даже вырос, найдите факторы успеха: что там делали иначе, нежели в других регионах.

Разговаривайте с клиентами

Не закрывайтесь в переговорках на внутренних совещаниях. Идите к клиентам. Ответы, что делать и как вам выживать, у них. Узнайте, например, как в кризис изменились их приоритеты, какие навыки и опыт вашего предприятия может быть для них сегодня полезен.

Экспериментируйте

Не существует универсального решения, которое гарантирует рост выручки. В лучшем случае есть некая система координат, накопленный опыт и предположения, что работает, а что нет. Но сработает ли в вашем конкретном случае — вопрос. Тестируйте. Тестируйте и используйте лучшее.