Бизнес-тренеры по продажам: Нужен ли маркетинг бизнесу
Сталкивался с мнением, что маркетинг приносит только затраты, и что если маркетинговый бюджет перераспределить на нужды отдела продаж, то компания получит больше пользы. Маркетологи такой подход ожидаемо не разделяют.
Я решил выяснить, как маркетинг воспринимают бизнес-тренеры по продажам. Они в наименьшей степени заинтересованы в преувеличении значимости маркетинга. Нужен ли он, по их мнению, белорусскому бизнесу, и если да, то зачем. Вопросы задавал двум консультантам по развитию системы продаж — Василию Хлобыстову и Сергею Дробышескому. Ответы в статье.
География: Беларусь, Россия, Молдова, Украина.
Нужен ли маркетинг
Сергей Дробышевский: Продавец — пчела, которая приносит мёд в компанию. Когда у пчёл много цветов, они могут в 2-3 раза быстрее строить соты и заполнять мёдом. Чем меньше расстояние от цветка до улья, тем лучше. Отдел маркетинга обеспечивает пчел цветами, т.е. создает постоянный поток клиентов в отдел продаж. Инвестиции в маркетинг, который приводит клиента в компанию, жизненно необходимы. Вместе с тем маркетологи должны стремиться к снижению стоимости привлечения клиента.
Василий Хлобыстов: Маркетинг обязателен. Если не в виде отдельного человека, то хотя бы в виде функции. Если руководитель достаточно компетентен, он может взять функцию маркетинга на себя. Но исключать ее никак нельзя.
Маркетинг нужен, чтобы иметь понимание что, для кого, за сколько и сколько мы можем сделать и продать, чтобы увидеть, чего не хватает нам и где не хватает нас. Чтобы покупатели и потребители нас увидели и услышали, поняли и выбрали. Чтобы добавить картине еще одно важное измерение и сделать взгляд на рынок, клиента и ситуацию объемным.
Некая Kimberly Whitler сравнила доход двух типов компаний: у одних в совете директоров есть хотя бы один маркетолог, у других — нет. Разница в динамике роста дохода — 5.78 процентных пункта в пользу маркетологов ;-) Любопытным — описание исследования (англ.).
updated, 2024
Что снижает эффективность маркетинга
Сергей Дробышевский: Из-за отсутствия четких границ ответственности отделы делят успехи, часто забирая их друг у друга, или перекладывают вину за низкие результаты. В ситуации такой по сути вражды невозможно эффективно решать главную задачу — работать с клиентом в долгосрочной и краткосрочной перспективе. Возможно, это объясняется тем, что в бизнес-культуре постсоветских компаний маркетинг — пока еще что-то «приделанное» к привычному укладу жизни компании.
Василий Хлобыстов: Маркетинг приносит результат, который «продажи» должны ждать, подхватывать и использовать. И для этого маркетингу с продажами надо хорошо знать и понимать друг друга. Между ними вполне может быть определенный системный конфликт — например, на этапе согласования годовых планов. Но точно также между ними должно быть выстроено рабочее взаимодействие, направленное на взаимную системную полезность.
Директор предприятия также может снижать эффективность маркетинга. Две типичные ситуации:
- Руководитель ограничивает КПД отдела маркетинга ситуационными задачами типа заказа подарков и печати визиток с каталогами.
- Директор изначально скептически настроен по отношению к маркетингу и пропускает мимо ушей сказанное маркетологом. Классический пример — один маркетолог на предприятии, часто вчерашний студент, которого всерьез не воспринимают.
Маркетинг обязателен.
Чтобы маркетинг приносил пользу, требуется согласованная работа отделов маркетинга и продаж, а также доверие руководителя компании к маркетологам.