Хотите продать — предложите бесплатно
Не понимаю мотивацию компаний, которые в торговых залах размещают плакаты «Руками не трогать», «Детям не играть». Для меня надпись в магазине стульев «не садиться» равносильна вывеске в магазине одежды «не примерять». Эффект тот же.
Автоцентры организовывают тест драйвы. В книжных онлайн-магазинах можно прочесть несколько глав вызвавшей интерес книги. Представители косметических и парфюмерных компаний добавляют к покупке набор пробников. Эти примеры — не благотворительность, а способ увеличения продаж.
Польза тестирования продукта покупателями
- Если продукт тестируют в торговом салоне, у продавцов появляется дополнительное время для предметного общения с посетителями. Выявляйть потребности, работать с сомнениями, слушать предложения по развитию.
- Тестируя продукт, покупатель на время становится его обладателем. И чем дольше длится это чувство, тем труднее затем отказаться от товара.
- Благодаря тест-драйву покупатель делает осознанный выбор. Количество разочарованных клиентов уменьшится.
- Тест-драйв порождает обязательства. Чалдини в книге «Психология влияния» утверждает, что люди чувствуют себя обязанными купить те товары, которые попробовали бесплатно. И приводит примеры, как после массовой раздачи пробников в местах скопления людей, продажи косметики выросли.
- Тест-драйв — сигнал о намерении совершить покупку. Число людей, которые согласились испытать товар, укажет на потенциальный спрос. По этому индикатору можно прогнозировать успешность продаж нового товара и оценивать эффективность проводимых маркетинговых мероприятий.
- Сарафанное радио. Необычный тест-драйв побудит людей поделиться информацией о продукте. Возьмем блендер и попробуем перемолоть iPhone 6 Plus и Samsung Galaxy Note 3, снимем процесс на видео, разместим на youtube и наберем свыше 4 млн. просмотров. Как это сделал Blendtec.
Не бойтесь делиться бесплатно
В заключение приведу цитату из книги «Rework: Бизнес без предрассудков»:
«Наркоторговцы — очень дальновидные бизнесмены. Они знают: их товар настолько хорош, что они готовы бесплатно дать на пробу небольшую порцию... Копируйте наркоторговцев. Сделайте свой продукт фантастически хорошим... Таким, чтобы вы были уверены, давая клиентам кусочек на пробу бесплатно: они вернутся уже с наличными.
Для начала создайте небольшую пробную версию своего продукта. Устройте простую и понятную презентацию, которая даст потребителям возможность попробовать продукт, не тратя при этом много времени и денег... Не бойтесь делиться бесплатно. Вы должны знать, что люди вернутся „за добавкой“. А если вы в этом пока не уверены, значит, достаточно сильный продукт вами еще не создан».