На прошлой неделе я присутствовал на трех совещаниях. Разные компании. Разные отрасли. А тема на повестке одна: «Почему нет продаж?». Обсуждения быстро заходили в тупик. Что и не мудрено. Когда сотрудники отвечают на вопрос «Почему нет продаж?», они перебирают одну за одной причины и невольно себя убеждают, что падение продаж — норма. Результат — бесполезные рационализации и низкая мотивация у персонала. А как обсуждать снижение продаж правильно и что делать? Моя версия ниже.
Обсуждайте не продажи, а действия
Не рассуждайте абстрактно. Превратите слово «продажи» в глагол. Говорите о действиях. Какие шаги сотрудника N (X, Y, Z и т.д.) определили результат?
| Нет | Да |
| «За последний месяц у нас упали продажи на 10%. Почему нет продаж?» |
|
Меняйте поведение, которое не дает отдачи
Многие с удвоенной скоростью повторяют то, что не работает. Выглядит это так: «В прошлом месяце я предлагал скидку 5% на товар Х, ни одного не продал. В этом даю 5%-ю скидку снова. Почему нет продаж, а?». Хотите иного результата — действуйте иначе.
Анализируйте успешные истории
Объясняйте не только ошибки, но и успех. Например, если в целом в стране объем продаж в категории сократился на 20%, а регионе Х — только на 2% или даже вырос, найдите факторы успеха: что там делали иначе, нежели в других регионах.
Разговаривайте с клиентами
Не закрывайтесь в переговорках на внутренних совещаниях. Идите к клиентам. Ответы, что делать и как вам выживать, у них. Узнайте, например, как в кризис изменились их приоритеты, какие навыки и опыт вашего предприятия может быть для них сегодня полезен.
Привносите в деятельность элементы тестирования
Не существует «Виагры», которая поднимет продажи с гарантией 100%. В лучшем случае есть некая система координат, накопленный опыт и предположения, что работает, а что нет. Но сработает ли в вашем конкретном случае — вопрос. Тестируйте. Тестируйте и используйте лучшее.