Зачем нужен маркетинг

1 октября 2015

Сталкивался с мнением, что маркетинг приносит только затраты, и что если маркетинговый бюджет перераспределить на нужды отдела продаж, то компания получит больше пользы. Маркетологи такой подход ожидаемо не разделяют. Но поскольку они — лица заинтересованные, то и доводы воспринимаются с недоверием.

Я решил выяснить, как маркетинг воспринимают бизнес-тренеры по продажам. Они в наименьшей степени заинтересованы в преувеличении значимости маркетинга. Нужен ли он, по их мнению, белорусскому бизнесу, и если да, то зачем. Вопросы задавал двум консультантам по развитию системы продаж — Василию Хлобыстову и Сергею Дробышескому. Ответы в статье.

Сергей Дробышевский
Сергей Дробышевский
В сервисе и продажах с 2006г. Внедрял системы управления эффективностью розничных продаж в России: VW, SsangYong, Wallenstein, Skoda, СтройШефИнвест.
Василий Хлобыстов
Василий Хлобыстов
Более 15 лет опыта работы и консультирования в области построения дистрибуции, организации и развития продаж. Сферы: стройматериалы, продукты питания, инженерные решения, ИТ-услуги.
География: Беларусь, Россия, Молдова, Украина.

Нужен ли маркетинг

Сергей Дробышевский: Продавец — пчела, которая приносит мёд в компанию. Когда у пчёл много цветов, они могут в 2-3 раза быстрее строить соты и заполнять мёдом. Чем меньше расстояние от цветка до улья, тем лучше. Отдел маркетинга обеспечивает пчел цветами, т.е. создает постоянный поток клиентов в отдел продаж. Инвестиции в маркетинг, который приводит клиента в компанию, жизненно необходимы. Вместе с тем маркетологи должны стремиться к снижению стоимости привлечения клиента.

Василий Хлобыстов: Маркетинг обязателен. Если не в виде отдельного человека, то хотя бы в виде функции. Если руководитель достаточно компетентен, он может взять функцию маркетинга на себя. Но исключать ее никак нельзя.

Маркетинг нужен, чтобы иметь понимание что, для кого, за сколько и сколько мы можем сделать и продать, чтобы увидеть, чего не хватает нам и где не хватает нас. Чтобы покупатели и потребители нас увидели и услышали, поняли и выбрали. Чтобы добавить картине еще одно важное измерение и сделать взгляд на рынок, клиента и ситуацию объемным.

Кстати

Некая Kimberly Whitler сравнила доход двух типов компаний: у одних в совете директоров есть хотя бы один маркетолог, у других — нет. Разница в динамике роста дохода — 5.78 процентных пункта в пользу маркетологов ;-) Любопытным — описание исследования (англ.).
updated, 2019

Что снижает эффективность маркетинга

Сергей Дробышевский: Из-за отсутствия четких границ ответственности отделы делят успехи, часто забирая их друг у друга, или перекладывают вину за низкие результаты. В ситуации такой по сути вражды невозможно эффективно решать главную задачу — работать с клиентом в долгосрочной и краткосрочной перспективе. Возможно, это объясняется тем, что в бизнес-культуре постсоветских компаний маркетинг — пока еще что-то «приделанное» к привычному укладу жизни компании.

Василий Хлобыстов: Маркетинг приносит результат, который «продажи» должны ждать, подхватывать и использовать. И для этого маркетингу с продажами надо хорошо знать и понимать друг друга. Между ними вполне может быть определенный системный конфликт — например, на этапе согласования годовых планов. Но точно также между ними должно быть выстроено рабочее взаимодействие, направленное на взаимную системную полезность.

Директор предприятия также может снижать эффективность маркетинга. Две типичные ситуации:

  • Руководитель ограничивает КПД отдела маркетинга ситуационными задачами типа заказа подарков и печати визиток с каталогами.
  • Директор изначально скептически настроен по отношению к маркетингу и пропускает мимо ушей сказанное маркетологом. Классический пример — один маркетолог на предприятии, часто вчерашний студент, которого всерьез не воспринимают.

Маркетинг обязателен.

Чтобы маркетинг приносил пользу, требуется согласованная работа отделов маркетинга и продаж, а также доверие руководителя компании к маркетологам.

Будьте в курсе новых публикаций

Подписавшись на рассылку, вы можете ожидать нечастых писем-оповещений о новых статьях на сайте — ни больше, ни меньше. Также вы будете в числе тех, кто может влиять на содержание блога.

Нажав на кнопку, вы перейдете на страницу, где вам предложат ввести адрес своей электронной почты. На этот адрес будет приходить рассылка. Отписаться можно в любой момент.

политика конфиденциальности

Этот сайт не следит за вами и не показывает рекламу >