Дмитрий Бартошевич

Эксперты по продажам: маркетинг обязателен, но не всегда полезен

30 сентября 2015

 

Сталкивался с мнением, что маркетинг приносит только затраты, и что если маркетинговый бюджет перераспределить на нужды отдела продаж, то компания получит больше пользы. Маркетологи такой подход ожидаемо не разделяют. Но поскольку они — лица заинтересованные, то и доводы воспринимаются с недоверием.

Я решил выяснить, как маркетинг воспринимают бизнес-тренеры по продажам. Они в наименьшей степени заинтересованы в преувеличении значимости маркетинга. Нужен ли он, по их мнению, белорусскому бизнесу, и если да, то зачем. Вопросы задавал двум консультантам по развитию системы продаж — Василию Хлобыстову и Сергею Дробышескому. Ответы в статье.

Сергей Дробышевский
Сергей Дробышевский
В сервисе и продажах с 2006г. Внедрял системы управления эффективностью розничных продаж в России: VW, SsangYong, Wallenstein, Skoda, СтройШефИнвест.

Василий Хлобыстов
Василий Хлобыстов
Более 15 лет опыта работы и консультирования в области построения дистрибуции, организации и развития продаж. Сферы: стройматериалы, продукты питания, инженерные решения, ИТ-услуги.
География: Беларусь, Россия, Молдова, Украина.

Нужен ли маркетинг

Сергей Дробышевский: Продавец — пчела, которая приносит мёд в компанию. Когда у пчёл много цветов, они могут в 2-3 раза быстрее строить соты и заполнять мёдом. Чем меньше расстояние от цветка до улья, тем лучше. Отдел маркетинга обеспечивает пчел цветами, т.е. создает постоянный поток клиентов в отдел продаж. Инвестиции в маркетинг, который приводит клиента в компанию, жизненно необходимы. Вместе с тем маркетологи должны стремиться к снижению стоимости привлечения клиента.

Василий Хлобыстов: Маркетинг обязателен. Если не в виде отдельного человека, то хотя бы в виде функции. Если руководитель достаточно компетентен, он может взять функцию маркетинга на себя. Но исключать ее никак нельзя.

Маркетинг нужен, чтобы иметь понимание что, для кого, за сколько и сколько мы можем сделать и продать, чтобы увидеть, чего не хватает нам и где не хватает нас. Чтобы покупатели и потребители нас увидели и услышали, поняли и выбрали. Чтобы добавить картине еще одно важное измерение и сделать взгляд на рынок, клиента и ситуацию объемным.

Что снижает эффективность маркетинга

Сергей Дробышевский: Из-за отсутствия четких границ ответственности отделы делят успехи, часто забирая их друг у друга, или перекладывают вину за низкие результаты. В ситуации такой по сути вражды невозможно эффективно решать главную задачу — работать с клиентом в долгосрочной и краткосрочной перспективе. Возможно, это объясняется тем, что в бизнес-культуре постсоветских компаний маркетинг — пока еще что-то «приделанное» к привычному укладу жизни компании.

Василий Хлобыстов: Маркетинг приносит результат, который «продажи» должны ждать, подхватывать и использовать. И для этого маркетингу с продажами надо хорошо знать и понимать друг друга. Между ними вполне может быть определенный системный конфликт — например, на этапе согласования годовых планов. Но точно также между ними должно быть выстроено рабочее взаимодействие, направленное на взаимную системную полезность.

Директор предприятия также может снижать эффективность маркетинга. Две типичные ситуации:

  • Руководитель ограничивает КПД отдела маркетинга ситуационными задачами типа заказа подарков и печати визиток с каталогами.
  • Директор изначально скептически настроен по отношению к маркетингу и пропускает мимо ушей сказанное маркетологом. Классический пример — один маркетолог на предприятии, часто вчерашний студент, которого всерьез не воспринимают.

***

Резюмирую,

Маркетинг  обязателен. Точка.

Чтобы маркетинг приносил пользу, требуется согласованная работа отделов маркетинга и продаж, а также доверие руководителя компании к маркетологам.




Подписаться на свежие статьи

Чтобы ничего не пропустить, получайте новый материал о маркетинге и развитии бизнеса на свой почтовый ящик

Нажимая кнопку, вы даете мне право хранить и использовать адрес вашей электронной почты для информационных рассылок. Отписаться можно в любой момент.