Рассмотрим таблицу выше. Что можем отметить, как большое? «Вес» региона №3 — 45%. Сравним его с регионом с наименьшей долей в общем объеме продаж и объясним разницу.
Что выбивается из контекста? Общий объем продаж предприятия вырос на 22%. Продажи в регионе №2 выросли на 165%, в регионе №1 — всего на 2%. Это — точки «экстремумы», драйверы изменений. Благодаря чему настолько выросли продажи в одном регионе и что отсутствует в другом?
Ответы и порядок работы зависит от изучаемой категории и целей анализа. Везде будут свои особенности. Неизменен общий ход работы: каждый последующий этап — это поиск ответа на вопрос, сформулированный на предыдущем. Если возникает заминка, если не знаете, что делать дальше, возвращайтесь назад, ищите большое, значимое, выделяющееся и задавайте вопросы.
На финальной стадии я отвечаю на вопросы, которые сформулировал на первом этапе. В ответах опираюсь на знания о выявленных трендах и факторах, на них влияющих.
Примечание 1. Часто встречаю, когда анализом рынка называют описание фактов. «В этом периоде продажи штуковины Х упали на 3%. Продажи штуковины Z остались на прежнем уровне». Это не анализ. «40% респондентов указали, что основным критерием выбора является цена. 45% — качество». Это тоже не анализ. Моя позиция: результат анализа продаж — план действий, аргументированные предложения по решению актуальных для предприятия задач.
Примечание 2. Итоговый отчет делаю коротким. Если это формат презентации, то я не показываю все графики и таблицы, которые сделал. Демонстрирую только то, что имеет прямое отношение к цели (вопросам) анализа. Стремлюсь к тому, чтобы в итоге получилась лаконичная история, из которой будут понятны ключевые идеи и выводы. Ничего лишнего и отвлеченного.