Что маркетологи упускают из вида при предложении скидок

• Скидки переключают внимание с ценности предложения на цену. Важно убедиться, что вы донесли до клиента пользу продукта, прежде чем говорить о снижении цены.
• Постоянные распродажи приучают клиентов к акциям. Люди покупают не то, что дешевле, а когда дешевле. Стимул к покупке товара по полной цене снижается.
• Привлекая новых клиентов низкими ценами, вы снижаете доверие клиентов постоянных: не каждому приятно осознавать, что за один и тот же товар (услугу) он платит больше, чем другие.
• Если конкуренты также снижают стоимость, вы рискуете стать «как все». Добровольно расстаетесь с частью прибыли и при этом не стимулируете выбор клиентами вашей продукции.

Как предлагать скидки правильно

Сущность маркетинга — в создании и подкреплении отличий. В рамках маркетинговой кампании снижайте стоимость на условиях, которые подчеркивают ценность бренда и укрепляют отличия от конкурентов.

Поясню на примере компании 3Dom — производителя мебели для семьи. Многие «мебельщики» предлагают скидки. Отличие 3Dom в том, что скидки получают только те, кто состоит в официальном браке. Предлагая участие в дисконтной программе, компания невольно подчеркивает ценности бренда.

Другие примеры использования:

• Если ваш бренд декларирует заботу об экологии, проведите акцию для тех, кто принесёт на переработку пластиковые бутылки или другие упаковочные материалы. Это укрепит вашу позицию как экологически ответственного бренда.

• Если вы продаёте зимнюю одежду, предложите скидки тем, кто сдаст старую одежду в благотворительные центры. Это подчеркнет вашу социальную ответственность. Важно, если этим вы отстраиваетесь от конкурентов.

• Если ваша целевая аудитория активно участвует в культурных мероприятиях, предложите специальные условия посетителям определенных выставок или фестивалей. Это поспособствует расширению вашего культурного капитала и укреплению позиции бренда.