Скидки — инструкция по применению

Если вы собираетесь привлекать клиентов скидками, снижайте стоимость правильно. Не делайте скидки центральным пунктом продвижения товара, если не работаете в низком ценовом сегменте. В рамках маркетинговой кампании предлагайте скидки на условиях, которые подчеркивают ценность бренда и укрепляют отличия от конкурентов.

цитата: сбросить цену - худшее, что вы можете сделать

Что упускают маркетологи

  • Скидки переключают внимание с ценности предложения на цену. То, что товар подешевел на 10%, еще не повод его купить. Донесите до сознания клиента пользу, а потом уже говорите о деньгах.
  • Постоянные распродажи приучают клиентов к скидкам. Люди покупают не то, что дешевле, а когда дешевле. Зная, что месяцем позже они приобретут товар со скидкой, большинство посетителей точек продаж отложат покупку на потом.
  • Привлекая новых клиентов скидками, вы снижаете доверие клиентов постоянных: не каждому приятно осознавать, что за один и тот же товар (услугу) он платит больше, чем другие.
  • Если конкуренты предлагают скидку, то заявляя о снижении цен, вы становитесь «как все». Добровольно расстаетесь с частью прибыли и при этом не стимулируете выбор клиентами вашей продукции.

Как предлагать скидки правильно

Сущность маркетинга — в создании и подкреплении отличий. И если уж и предлагать скидки, то только на условиях, отражающих значимые отличия компании.

Поясню на примере компании 3Dom — производителя мебели для семьи. Многие «мебельщики» предлагают скидки. Отличие 3Dom в том, что скидки получают только те, кто состоит в официальном браке. Предлагая участие в дисконтной программе, компания невольно подчеркивает ценности бренда.

В каждой ситуации соприкосновения клиента с компанией показывайте клиенту отличия компании и ее предложения. Если целевая аудитория — киноманы, принимайте оплату части стоимости товара использованными билетами в кино. Напрашивается мысль о сотрудничестве с кинотеатрами. Впрочем, это уже другая история...

Дополнительные материалы:

Подписаться

Подпишитесь на рассылку, чтобы получать письма-оповещения о новых статьях на сайте. Не более одного письма в месяц.

Кликнув по ссылке, вы перейдете на страницу сервиса email-рассылок. На странице введите и подтвердите адрес электронной почты, на который хотите получать письма.

политика конфиденциальности