Как использовать скидки для стимулирования продаж: мнение маркетолога

Скидки заслуживают особого внимания в маркетинговой стратегии. При правильном применении они не только стимулируют продажи, но и усиливают ценность бренда. В этой статье мы рассмотрим, как предлагать скидки наиболее эффективно, чтобы не стать «как все» на фоне распродаж конкурентов.

Цитата о том, что сбрасывание цен является худшим, что можно сделать в маркетинге

Что маркетологи упускают из вида при предложении скидок

  • Скидки переключают внимание с ценности предложения на цену. Важно убедиться, что вы донесли до клиента пользу продукта, прежде чем говорить о снижении цены.
  • Постоянные распродажи приучают клиентов к акциям. Люди покупают не то, что дешевле, а когда дешевле. Стимул к покупке товара по полной цене снижается.
  • Привлекая новых клиентов низкими ценами, вы снижаете доверие клиентов постоянных: не каждому приятно осознавать, что за один и тот же товар (услугу) он платит больше, чем другие.
  • Если конкуренты также снижают стоимость, вы рискуете стать «как все». Добровольно расстаетесь с частью прибыли и при этом не стимулируете выбор клиентами вашей продукции.

Как предлагать скидки правильно

Сущность маркетинга — в создании и подкреплении отличий. В рамках маркетинговой кампании снижайте стоимость на условиях, которые подчеркивают ценность бренда и укрепляют отличия от конкурентов.

Поясню на примере компании 3Dom — производителя мебели для семьи. Многие «мебельщики» предлагают скидки. Отличие 3Dom в том, что скидки получают только те, кто состоит в официальном браке. Предлагая участие в дисконтной программе, компания невольно подчеркивает ценности бренда.

Другие примеры использования:

  • Если ваш бренд декларирует заботу об экологии, проведите акцию для тех, кто принесёт на переработку пластиковые бутылки или другие упаковочные материалы. Это укрепит вашу позицию как экологически ответственного бренда.

  • Если вы продаёте зимнюю одежду, предложите скидки тем, кто сдаст старую одежду в благотворительные центры. Это подчеркнет вашу социальную ответственность. Важно, если этим вы отстраиваетесь от конкурентов.

  • Если ваша целевая аудитория активно участвует в культурных мероприятиях, предложите специальные условия посетителям определенных выставок или фестивалей. Это поспособствует расширению вашего культурного капитала и укреплению позиции бренда.

Скидки — это не просто инструмент для стимулирования продаж. Они являются частью большой картины вашей маркетинговой стратегии и могут играть ключевую роль в формировании восприятия вашего бренда. Правильно организованная система скидок не только привлечет новых клиентов, но и укрепит отношения с текущей аудиторией, подчеркнет уникальные качества вашего продукта и даже усилит социальную и культурную составляющую вашего бренда.

идеи для развития