Скидки — инструкция по применению
Если вы собираетесь привлекать клиентов скидками, снижайте стоимость правильно. Не делайте скидки центральным пунктом продвижения товара, если не работаете в низком ценовом сегменте. В рамках маркетинговой кампании предлагайте скидки на условиях, которые подчеркивают ценность бренда и укрепляют отличия от конкурентов.
Что упускают маркетологи
- Скидки переключают внимание с ценности предложения на цену. То, что товар подешевел на 10%, еще не повод его купить. Донесите до сознания клиента пользу, а потом уже говорите о деньгах.
- Постоянные распродажи приучают клиентов к скидкам. Люди покупают не то, что дешевле, а когда дешевле. Зная, что месяцем позже они приобретут товар со скидкой, большинство посетителей точек продаж отложат покупку на потом.
- Привлекая новых клиентов скидками, вы снижаете доверие клиентов постоянных: не каждому приятно осознавать, что за один и тот же товар (услугу) он платит больше, чем другие.
- Если конкуренты предлагают скидку, то заявляя о снижении цен, вы становитесь «как все». Добровольно расстаетесь с частью прибыли и при этом не стимулируете выбор клиентами вашей продукции.
Как предлагать скидки правильно
Сущность маркетинга — в создании и подкреплении отличий. И если уж и предлагать скидки, то только на условиях, отражающих значимые отличия компании.
Поясню на примере компании 3Dom — производителя мебели для семьи. Многие «мебельщики» предлагают скидки. Отличие 3Dom в том, что скидки получают только те, кто состоит в официальном браке. Предлагая участие в дисконтной программе, компания невольно подчеркивает ценности бренда.
В каждой ситуации соприкосновения клиента с компанией показывайте клиенту отличия компании и ее предложения. Если целевая аудитория — киноманы, принимайте оплату части стоимости товара использованными билетами в кино. Напрашивается мысль о сотрудничестве с кинотеатрами. Впрочем, это уже другая история...
Дополнительные материалы: